傳統國藥事業部奏響“兩辦建設”主旋律

為進一步加強“兩辦”建設先進典型經驗宣傳，營造輿論聲勢，增強宣傳效果，樹立兩辦建設新標桿，《同仁報》編輯針對傳統國藥事業部今年已經落實省辦建設試點的四個省區：廣東、河南、山東、江蘇的省總及大區總監分別就省辦建設相關問題及各地區工作開展進行了采訪與對話。

北區總監何瑞學：職責細化，無規矩不成方圓

隨著南京同仁堂市場規模不斷擴大，各事業部銷售額節節攀升，爆發式的增長帶動了企業實現深刻變革。“兩辦建設”實行意見的提出，適應了現行的由省總作為管理和業務兼顧的第一責任人的BOSS 模式。一個人既要管理又抓業務已經跟不上現在的發展速度，必須細化工作，讓每項工作都有具體的負責人員、完整的服務體系，協助省總做好的日常管理及業務工作的需要。同時，省辦建設也是組織機構的要求。自執行BOSS模式以來，省區沒有設立一個具體的辦公地點，讓奮戰在一線的同仁沒有組織感，團隊建設等相關工作開展困難重重。團隊并非個體成員的簡單聚合，一支高效的營銷隊伍，不僅必須具備共同的目標，還必須有強烈的組織認同感，即心理上認同團隊，行動上服從團隊，再加上對產品的精耕細耘，才能促進銷售實現大的爆發。

在管理和溝通上，工作職能更應該細化，管理思路更應該放開，給予省辦管理上的一些指導，讓省總盡量出多一些時間進行管理，在溝通上盡量做到上通下達。省辦建設必須明確部門分工，細化工作職責，使財務、培訓、日常考核等每項工作都有人負責，有部門承擔，形成上下協同、通力合作的局面，共同推進省區建設的發展。

省辦建設的日常工作中，首先要落實好公司以及事業部的工作部署，要保障銷售回款的有序進行，公司各職能部門的工作落實到位。其次，也要把省區、地辦的需求提出來，和相關部門溝通對接，使我們的管理在環節上更通暢，更便捷。對于北區各省區省辦建設的工作推進，主要是要按照公司和事業部的具體要求盡快落實，要把招聘各部門負責人放到首位，選對人，選好人。其次，要加強人員的崗前培訓，快速進入角色，為市場服務。第三，要做好每個人的工作分工和月工作規劃，別整個“三個和尚”的故事出來。第四，要及時開碰頭會，對接會，匯報會等，把市場上的事情及時處理好，落實好。第五，制定獎罰考核政策，規章制度，沒有規矩不成方圓。

大浪淘沙始見真金璀璨，跨越巔峰方顯英雄本色。在兩辦建設的征程上，我們任重道遠，也將不畏艱險，勇往直前，取得新的輝煌！

南區總監、江蘇黃勝華：運籌帷幄，實現資源最優化

通過省辦建設，通過給省區經理配送培訓推廣經理、醫療推廣經理、財務、內勤，讓省區的管理更加細化。在省區總經理制度下，省區經理的角色發生了質的變化，省總有了更多的時間可以騰出時間思考整個省區的戰略規劃、主品的拓展，團隊建設等問題，成為真正意義上的省區管理者。

在實行“兩辦建設”之前，省總以前可能更多的是抓促銷方面的問題，在省辦建立以后，省總的管理溝通方案要適當調整，主要在省區管理上下工夫。發揮好兩個推廣經理和后勤保障的作用，不能只是沖到一線做片面的工作，省區工作要做到促進優化資源配置和服務升級，提高效率。

對于人員招聘工作，在推廣經理招聘方面，要發動所有資源，地辦、代表、同行朋友，成功推薦的可以考慮對推薦者進行獎勵。推廣經理是省辦建設中最為重要的因素，推廣經理能力的強弱將直接影響整個省區的業績。我們需要招聘務實、能夠帶領地辦、代表上一線打仗的推廣經理。讓推廣經理深入市場，多收集地辦、代表、終端的一線信息。當然，財務和后勤作為銷售工作的強大保障，人員招聘工作也同樣重要。

省區團隊建設的好壞，象征著省區后續和發展是否有實力，也是省區營銷團隊凝聚力和戰斗力的充分體現。流水不腐，戶樞不蠹。優秀的團隊建設必須兼顧各方面利益，促進協調發展，提高決策水平與魄力，才能為江蘇省區的發展帶來更大動力。省辦建設工作的扎實推進，將從根本上提高省區總經理的管理水平，體現了公司夯實基礎，鞏固優勢，打造隊伍，全面發力發展思想。

團隊管理的核心是通過調動團隊力量完成既定目標。針對團隊管理，省總必須了解團隊和市場存在的核心問題，每星期要開會討論，找出解決問題的辦法。管理工作做到張弛有度，恩威并施，團隊成員才能積極主動，業績卓然。

目前江蘇省區省辦建設的各項工作都已基本落實。隨著市場環境的變化，作為省區銷售負責人，省總既扮演著執行者的角色，更兼顧著管理者的角色。管理作為一門組織、整合的學問，代表的是執行力，是確保公司各項方針政策下沉到一線的根本保障。江蘇省辦建設試點工作的開展，激勵著省區營銷團隊群策群力，實現營銷戰略向精確打擊發展，市場向服務競爭發展及銷售向精細管理發展的新目標！

山東張福科：把握核心，政策執行全面落地

關于省辦建立對于管理和發展所起到的作用，我認為應該從以下幾個方面來體現：首先，對于各地辦來說，省辦的建立一方面體現了公司對于各省區工作的重視，從一定程度上加強了各地辦對于企業品牌、產品的信心與忠誠度；另一方面，省辦建立也發出一個肯定的信號，即“省區有堅決做好做強做大的信心”，這就要求各地辦就必須跟上省區的腳步，強化各地辦的建設，做好各項銷售工作，加強品牌推廣工作，不致在公司與省區快速發展的過程中掉隊；再者，對于省區來說，隨著省辦的建立，省區內各項工作將趨于企業化操作，這就要求省區快速成長，在加強省區內銷售工作的基礎上完善各職能部門（財務、內勤、市場部、品牌部、綜合管理部等）的工作職能，同時提高省區經理自身的綜合管理能力，在省辦平臺上首先真正適應公司當下Boss模式的要求，從而更好地達成公司對事業部銷售工作的具體要求，把握企業發展方向；第三，對公司來說，省辦的建立可以使得公司的整體銷售工作更具完整性，并在此基礎上提高工作效率。類似連鎖藥店的經營模式，企業以首腦身份出現，掌握整體運營，下屬省級辦事處好比門店，具備獨立經營的能力，同時又是公司整體實現利潤的終端。

在以省區總經理為管理核心的省辦模式下，較之之前的“省總”角色，省區總經理在整個架構里所代表的是帶領者與管理者的角色。顧名思義，既要帶又要領，既要管又要理，既要對公司負責又要對省區銷售結果負責，及時傳達公司各項政策、精神，又要高效地反饋市場與管理意見。但在所有工作中，核心工作仍然是銷售。也就是說盡管我們設立了省辦，完善了各項職能部門得建立，細化各類分工，但是所有的工作仍必須圍繞銷售為中心開展。從這點上來說，省辦的建設正好可以服務于銷售工作，更好的加強銷售工作，因此，在省辦設立后作為省總的職能，在原有銷售管理的基礎上增加的是省區整體管理職能。盡管如此，我認為在清晰地認識我們的工作核心沒有變化這一點后，我們的工作自然就會順利進行。

省辦建設應從硬件與軟件兩方面，或者說從物質與精神兩方面著手。省辦就好比是公司在省區的一張臉，首先臉要干凈，辦公條件、人員架構均要跟得上，特別是財務與市場部人員缺一不可。人員素質方面，雖不能以一擋百，最起碼也得一個人能當一個半人用；其次，省辦要宣傳貫徹企業與品牌的價值，在日常管理中，要在省辦人員中逐漸樹立品牌觀，營造積極向上的輿論環境，形成與公司一致的企業文化觀。久而久之，在省辦建設的過程中就會積累一套完整的經驗。在做好省辦建設的同時也自然給各地辦提供了一個很好的拷貝模版，因此我對與兩辦的建設充滿信心。

目前山東省辦建設軟、硬件配置方面工作均已開展。辦公用房已入住，辦公設備已定，企業文化宣傳物資均已設計完畢，人員招聘工作也已圓滿完成。

在省辦管理制度制定方面，山東省區將在銷售任務完成、日常管理、團隊執行力等方面作重點突出，力求政策執行落地，實現系統管理，把握各項工作細節；文化建設上，山東將以繼承、發揚、振興百年同仁堂事業為核心，以樹立團隊英雄標桿為主，倡導比、學、趕、幫、超的學習氛圍，打造山東省區特有的團隊文化；在貫徹執行公司各項重點營銷政策中，尋找標桿，塑造榜樣，學習復制樣板，實現山東省區銷售工作的新飛躍。

廣東林維新：強化管理，打造標桿促進地辦建設

廣東省區辦事處籌備工作正緊鑼密鼓地進行著，辦事處設立在廣東省會城市廣州，我們將尋找一個辦公場所交通方便，面積在120-150平方米左右，最好能找到有會議室，可容納20 人會議室，這樣方便每月地總會議和辦公場所，辦事處目的加強省區辦事功能，方便地辦與公司和省區交流對接，貫徹執行公司政策，了解市場實際情況，便于解決市場和地辦遇到的一些急切問題，提升省區辦事能力，鞏固地辦與公司緊密合作，形成強戰斗力、高執行力省區團隊。

省辦組織建設中，事業部將人事管理、產品促銷等更大的管理權限下移到省辦，給了省辦總經理更大的領導權力和經營權限，相比較之前的省總角色，我認為省辦總經理在工作中扮演者三個角色：一是司令，二是政委，三是教練。

司令是總體工作的指揮者，必須對省區業績及團隊管理全權負責，如何提升無論從戰略戰術都是省總司令責任。政委的角色要求省總有較強的組織領導能力和創新能力，來加強團隊建設的相關工作。團隊管理離不開思想教育，省辦促銷戰略和戰術同樣離不開省總教練技術，專業教練作為長期伙伴，旨在幫助客戶及團隊成員成為事業上的贏家。這不僅僅需要按照市場要求制定合理促銷方案，尋求實現省區銷售突破，還需要運用教練技術幫助團隊成員通過學習成長，在提升業績的同時，成為管理型人才，與企業共發展。

省辦建設的規劃，首先是要明確省辦在省區工作中所起到作用。我認為二點是核心，一是加強隊伍管理，建立一批以省區為核心營銷隊伍；二是增加銷售，特別是體現在統一的省區促銷方案上，成立省辦最直接和最有說服力促成地辦建設，這樣才能真正做大、做強公司的省區團隊。

目前，廣東省辦籌備工作仍在進行，辦公場所的篩選及人員招聘工作推遲了省辦建設的工作進程，但這不影響廣東省區營銷團隊對省辦建立的斗志及信心，我們堅信慢工出細活，追求更高目標建立標桿省辦。

省辦建立，制度先行。制度化管理是財務、培訓、業務等工作開展的核心。公司文化、省區文化是辦事處的靈魂。對于企業來說，文化是靈魂，也是推動企業發展的不竭動力。省區文化墻的設立營造了員工與企業同舟共濟、團結奮進的氛圍，達到了促進省區銷售與員工成長的雙贏效果。讓員工精神風貌更加昂揚向上，自覺地為企業發展、省區業績貢獻力量。

廣東省區省辦建設的相關工作還在繼續推進，隨著2015 年四季度銷售旺季的到來，廣東省區必制定好營銷方案，憑借卓越之心，以不懈的追求，不斷攀升的毅力乘勢而上，實現廣東省區銷售新突破！

 河南魏付增：職能轉變，合理布局尋求新突破

建設省辦目的很明確，是為了適應南京同仁堂長遠發展的需要，也是弘揚南京同仁堂企業文化的重要措施。省辦建設是系統化管理的延伸，讓省區銷售團隊有了歸屬感。

我認為省總在省辦整體中起到的是協助地辦完成公司下達各項指標，引領各地區綜合發展的作用。省區的發展方向，目標設定，人員調控等，均由省辦統一規劃并落地執行。與此同時，省總在省辦中也起著承上啟下的作用。作為公司的中層員工，我們有責任、有義務帶領好自己的團隊，同時也要切實按照公司要求，完成公司所下達的各項任務。

在省辦建立之前，省總是到各個地區落實各項工作開展；省辦建立之后，省總的各項工作不僅可以確保落實到各個地區，還可以利用省辦優勢，更系統化地執行營銷方案、優化促銷方法、把握人員調控，是銷售團隊由游擊軍向正規軍轉變的重要環節。在此前的工作基礎上，省總除了切實進入各地區進行銷售協助工作外，也應全力發揮省辦統領作用，協調并高效地規劃省區全面發展的工作。這不僅對省總的執行力提出了更為嚴格的要求，更對省總的管理協調能力發出了新的挑戰。

省辦建設要求專職專員，在提高工作效率的前提下，做到一人一職，完成省區所布置的各項任務。河南地區在省辦建設制度工作、人員招聘工作方面，已全速推進。在后期地辦建設工作推進中，同時，省辦也可作為樣板，供各個地辦進行參考。

目前，河南地區省辦建設工作有條不紊展開。面向社會招聘了各類人才、精英，并針對不同崗位工作內容對應聘人員進行了面試；辦公硬件配置方面，按照公司要求配備統一，辦公桌、辦公椅、投影儀、電腦、打印機等軟硬件設施均已按照要求配置齊全。在前期辦事處房屋的選擇方面，應多注意事項，盡量選擇裝修好一點的房屋，空房為宜，減少不必要的浪費。房屋中基本設施應盡量配置齊全，不要帶家具，這樣可以有效地提高置辦的效率，不造成資源浪費。

在管理制度方面實施統一管理，以強化省區執行力為核心，對于各地辦每月銷售任務、活動方案、銷售策略等統一制定，做到業績上墻，并激勵地辦制度公開透明化。

文化建設方面，省辦是宣傳、弘揚企業文化的一個重要途徑，對于公司的文化體系，做到優化上墻。標桿市場，起到引領、激勵、影響的巨大作用，一個好的標桿市場，可以帶動多個地區的發展；好的銷售團隊、銷售人員、銷售事跡、銷售方法能夠有力促進團隊向心力的提升。發揮省辦溝通、交流平臺的作用，指導營銷實踐，推進河南省區營銷管理工作走進發展的新時代。